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蔡桐才：在我们中国汽车后市场有一个品牌，这个品牌在我们终端门店里面是有一个潜规则的，因为我在这个行业这么久，经常在这个终端门店转来转去，在终端门店只要是谁代理了或销售了这个品牌，挂上了这个品牌的招牌，这个门店一定是当地最强或者是最大的，这个品牌我相信各位应该都知道，也是我们行业最尊敬的一个品牌，她在品牌建设上过去投入了很多，我们掌声欢迎威固中国的创始人，她把整个威固带到了千家万户也是各位熟悉的潘丽华潘总来给我们分享。
潘丽华：尊敬的王笃洋会长见到您很高兴，感谢每一位现在在场的代表同志，我们男性同志可能也就是几十号人，更感谢来自全国各地的姐妹们木兰团队欢迎你们 。受主办方的委托，今年还是想跟大家分享一下在汽车后市场大家依然比较头疼的问题，刚才两位嘉宾都讲的特别好，我觉得鞠姐越来越能讲了，你还说你恨马超我更恨他，你们讲完之后我都不知道怎么讲了，你还说你嫉妒别人，人家蔡老师夸你是正直、善良我觉得这是对女性的最高定义，美丽、漂亮对你来说根本是附属物根本不重要。第二位张婷女士分享的特别好，4S店本身就是一个错误的模式，我多次多年讲课都是这么讲，单一的一个品牌重资产的投入这不是符合市场规律的，以后特别是新能源出来之后，未来这样的汽车超市才是真正的出口，然后新能源出来还是有另外的模式，所以未来新车销售也是一个变化，但是在这里我们后市场的姐妹，我们都是后市场的人，我们跟新车销售可能怎么样的去切合，怎么样的去互相帮助，但是作为汽车后市场的零售门店未来我们怎么走，我今天大概讲课的逻辑四个方面来跟大家分享。
今天我讲课的逻辑很简单，第一后市场的现状是什么样的？这个我们一定要明白，那么好后市场未来的模式应该有哪几种？这个要讲，那么第三个我要讲在我们后市场资源非常有限的前提下我们能做的模式是什么？那么第四方面我要讲结合我们本系统或者是我们本公司本企业我们的优势我们还能发扬的是什么？所以在座的零售店都很难，我们真正难的真正原因是什么？只有把这找出来之后你才有解决的可能性，所以今天我大概讲课逻辑是关于这几个方面，那么今天汽车后市场呢？今天王总说得非常对，市场已经是个过万亿的市场了，到17年底我们乘用车的保有量2.17个亿，那么后市场它的整个消费总额它已经过万亿了，但是我们的问题依然是什么？最重要的问题、最累的问题依然是什么呢？产能过剩！因为我们后市场有洗美装工能的，包括我们在外面做保养的，做维修在内我们将近有70万家零售门店，那按这样的数据分下去，每一个零售门店能分到你汽车保有量数据就是300台，都不要说是你的会员，我假设没有流失，这300台实打实就是你的会员，一个零售店有300个会员怎么能盈利？大家都知道这个我们后市场都很挑战，你根本原因是什么？产能过剩，所以在我们这个行业，大家会看到每个星期、每个月，不管你是做连锁的，还是单个的零售网点都有关门的现象，整个来说这也是对的，因为你严重的产能过剩，你就要被淘汰，多少不管是鞠姐提供那么好的必涂必，我们这个做钣喷的一个解决模式也好，包括我们提供单一产品解决方式也好，都不能解决根本问题。
我觉得张婷女士讲的挺好，未来不是一个单打独斗的时代，每一个人的能力、资源非常有限，为什么单打独斗做不来？因为很多工作不是一个零售店能做的，比方说你这个网络线上，我们这个行业互联网+到我们这根本行不通，我们这个行业只有我们这个真正做实体的人懂得利用互联网的工具，我们用+互联网的思维，特别是我们这边的先行者我们这边的五方天雅做的特别好。怎么样+互联网的模式，把这个工具应用好 ，怎么线上线下的结合，把我们服务本质的根本做好，才能解决我们这整个行业实际的根本问题，那么为什么除了线上宣传之外，为什么单打独斗不行了？还有一个很重要的我们现在用的管理工具，现在有很多软件的公司在跟我们单个的零售店怎么样给我们做数据的分析，怎么样来管理软件的模块，每个模块分开来卖，我觉得单一的门店这样也是浪费，大数据跟我们单个的零售店没有关系，这个一定是跟总部联合起来之后你够足够的数量之后，大数据才有意义。
按照这个思路跟大家分享下，后市场的这个现状我刚才讲了已经是2.17亿的保有量，整个汽车后市场已经是个过万亿的，包括每年新车销售2800万辆，但是我们的问题产能过剩还是出现在门店数量上，所以我们要知道刚才为什么说未来汽车会出现汽车销售的沃尔玛模式，为什么这样讲，因为原来的4S点模式不适应市场了，那么我们怎么用最合适的后市场零售门店，要看这整个行业的趋势和变化以及真正消费者的需求是什么，所以我们要注意整个行业汽车从奢饰品要变为代步工具，大家的消费理念变了，从我们个人买车到现在我们共享汽车，那么从互联网兴起形成业务分流，包括服务人员的水平参差不齐这是我们现在的问题，对于我们后市场的零售门店你现在碰到的挑战就是这4项，传统项目日益减少、新增项目增长缓慢，项目收益逐渐下滑，房租人工节节升高，这也是我们汽车后市场零售比较难做的，市场大不大？大，过万亿的市场，但是在我们这个大鱼塘里面它真的没有鱼，所有的单打独斗的形成了很多小虾在里面，所以我们这个行业确实是很难，现在确实需要从新规划，需要重新的顶层设计，那么在我们现在这个经济环境下，目前环境就是这样的话，那我们怎么办？
我们知道了我们零售门店碰到的挑战是谁，我们知道了这些我们到底该怎么办，所以后面我要给大家说下思路，首先我们要知道整车的变化是什么，现在不论你是做什么项目，你要知道未来整车的趋势是什么，整车，我们说15年一辆车的成本40%都是电子产品了，未来可能更高，甚至以后一辆车的成本60%都是电子产品，那你们说未来车的趋势是什么？所以未来整车本身的趋势是智能化，更加的新能源。第三个个性化，未来的整车哪怕你买个十万的车都叫定制你想要的车，未来车的趋势就是这个。你既然知道未来车子就是个性化、新能源、智能化、无人驾驶、科技更朝着这个方向发展的时候，作为汽车后市场人就要想了，未来的一个车是这样子的车。它的需求还有什么，如果未来我们零售门店行业还行，持续发展、可持续盈利，你要选择哪些产品、你要选择哪些服务就出来了。这个逻辑是这样子的一个逻辑，随着整车这个方向的发展那我们发现未来我们的车主他的需求发生变化了，买这些的车主他们的要求是什么，他不再说去4S店，4S店专业、放心、原厂件啊，以后不存在这些问题了。什么专不专业，原不原厂件，不存在这个问题了。电池坏了换、轮胎坏了换、还要你4S店做什么 ！大家要知道未来车主的需求是什么，他的需求发生变化了，对我们零售门店的要求也就发生了变化，为什么连锁是趋势，因为车主有这么多要求出来了，对门店零售店的要求出来了之后，同样的对我们门店的经营者要求就出来了，所以做个老板不容易，做一个老板不管你管10个人还是20个人你得具备这么多的能力，这个就是他家感觉累的根本原因，为什么说连锁能解决这些问题，所以我们才知道。
我用简单的能力素质模型来说，未来我们想自己都成为一个蜘蛛人希望每个人能力都强，但是实际上我们做不到，因为我们都是不是圣人。我们都没有那么优秀，所以长期来讲我们需要什么样的人，短期需要什么样的人，我们就可以用这个就做出来了。对于大家你也要知道某些素质模型出来之后，我们大家要知道我今天讲的重点，这个行业确实单打独斗过去了，野蛮生长也过去了，它一定现在是转型期。从17年开始品牌管理办法废掉，新的销售办法出来，我们这个行业就到了转型期，那么它要从野蛮生长到规范经营这个过度了，真正推动这个变化的是我们税收制度的改革，那么增值税从17到16未来我们这个行业，你做连锁的服务，你所有的发票开的是服务类发票不再是一般纳税人。哪天实施的时候，我们这个行业连锁巨头全部都出来了，现在很多投资产业投资不是没投，投了，因为制度体制的限制未来这个行业竞争会加快加剧，那么我们的结论是只有整合才能让这个行业促进品牌的诞生，才能解决这个问题。
为什么一定要整合？我们看今天的超市，刚才我们说沃尔玛其实不是，我们二十年前三十年前更多的仕多店卖东西，但是我们今天开那么多71还有好得、全家、你看解决了多少问题？那么今天我们再举个例子，药店，以前我们买药每个省每个城市都有老的药店我们去那里，现在无论家里头疼发热你要去买药你都去连锁药店，为什么要去，第一连锁药店不会卖假药，第二连锁药店所有的要在全部店里面价格都是统一的，你也不存在讨价还价的问题，效率有多高啊，第三铛铛快药一点还送到家里来了，半个小时不到，多方便啊。以后我们这个行业肯定也是连锁的天下，因为连锁解决我们行业车主信任的问题，做连锁不做水货，不做假货！做连锁要专业、有标准流程解决了车主的放心的问题，那么做连锁因为我们有那么店的支撑，就像刚张婷讲她可以找主机厂谈了，她谈的前提条件是什么？你得有那么多店做支撑，没有那么多店谈了也白谈，所以我们这个行业连锁做成了那么多店同时销售，任何一个供应商都愿意和你定制都愿意和你合作而且肯定成本能下来，因为你有量的保证。
那么连锁还能解决什么问题呢？ 我们能解决业务上的问题，什么意思，我们可以和大客户合作，跟银行，工商银行、浦发发银行、中国银行等等他的VIP客户都有车，都需要被关怀，都需要被感谢，现在送他们的礼品不一定是他们想要的，他们真正的想要的服务解决不了，因为我们的网点不够多，标准不够统一，那么未来你真的做到了，你的业务自然也就来了。那么第五我们可以用软件了，一个五千个连锁店，如果我们去上套软件哪怕只有一千万，平均到每个店才多少钱，那么有了管理软件提高效率出来了，数据分析也出来了，那么第六点对人才的发展培养，现在很多店怕过年，一过年人就流失了，但是我们有连锁网点之后，我们把重要的员工当做合伙人制度，有分红的权利但是他不是真正的股东，那这样的话我们是不是真正的能留住员工有一个发展的路，而且有一条职业上升的之路，只有这些问题解决了，那么整合一定刻不容缓，从我们背后管理角度来讲，整合的目的就是解决，降低几个费用，增加两个。降低经营管理费用、产品成本费用，增加营业额，提升品牌影响力，从背后管理角度就是这些，管理其实本质很简单 ，只有解决外在体系形式可有很多种，那我们知道整合的重要性，我们更要知道整合的模型，这个模型也是我做的，我在读博士的过程当中我在研究信任的问题，所以后市场整个的模型不管怎么做它就是这样 ，简单的讲我们后市场要整合就是供应链的整合，服务链的整合。供应链除了包括产品之外还要有创新和设计，服务链的整合除了有落地的零售门店之外更要有培训和认证，没有培训和认证也是不行，那么第三方面一定要有互联网+的思维进行整个线上产品的品牌宣传集客以及和C端车主的真正的一个互动，这三个联合起来之后才能直接服务车主，在这个模型里面供应链最短，供应链产品到厂家直接到了零售门店直接服务车主，没有中间的任何环节，只有这样我们才有竞争力，我们的汽车后市场零售门店才能盈利。
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那么总结一下我们觉得这个阶段，整合已经朝着规范专业多元规模化，未来会因为产能过剩确实要有50%门店被淘汰，所以在座的各位巾帼英雄如何把你们的店做为能活下来的门店很重要，我们都是知道未来很美好，关键是我们能不能熬过今天和明天，整个后市场未来的一个类型虽然说连锁是重点，但是连锁的过程当中也会有很多不同的类型，包括一站式的有整车销售的，我们说后市场和整车没关系的我们也有一站式的传统式的维修厂的连锁也有轮胎的专营店更有快修快保，还有小型的综合店，还有美容装饰店，也要分几个类型，这几个类型当中都会有大鳄出来，大家不要小看任何一个类型，作为后市场人，我做后市场22年，前22年一直是做一个产品的供应商，虽然蔡老师夸我，说我市场做的很好，但是苦不苦只有我自己知道，做的很累很辛苦，但是我觉得很值得的，因为22年得到了行业的认可以及被同行们所认同，我觉得这是上市任何钱也买不到的，所以作为我们后市场人我觉得价值最重要，对社会的回馈最重要，用金钱衡量就是一个错误的指标，大家的价值观一定要回来，这个更重要，未来我们要做什么？从18年开始我从一个产品的供应商转变为服务连锁品牌，应该说我们是创立者，未来服务品牌的推广者或者服务品牌的创建者都是哦，未来我们中威车饰定位引领高品质车居生活，中威车饰本身就是中道有度唯一从容，中威车饰我们连锁的特征，我们是社区性，非钢性的高品质的，高粘度，高平向，高毛利，成本适中，高盈利的，换句话说我的中威车饰的目标，我做的是一个封闭系统，未来十年我就服务1000万的车主那么占现有的汽车保有量的5%不到。2.17亿么？我相信中国汽车保有量会到3亿，但是对我不重要，我只要那1000万的车主，我就是一个封闭系统，关键1000万的车主怎么实现，我用五千家的连锁店平均每一家店我们就服务两千家会员多了不做，我的任务就是每家店怎么把这两千家会员服务好，所以我们项目也好，服务也好要谨入，那么我们的定位本身有2.17亿以后可能达到3亿。
我不管，我只要高端或中高端里面的那一千万，对于这一千万车主他消费的模式是轻奢、高端、中高端和中端对于我来说中端我也不要，我只做轻奢、高端、中高端这样子，所以大家做好的产品，你有好的服务能力的，你跟我联系没错的，我盯的就是这些，其它的市场别人做得再多跟我没关系。我就是把我该服务的服务好，那么具体来说，我们的服务路径和连锁模式，上面是一千万中间车主，中间我同个五千个中威车饰来服务他，五千个中威车饰店怎么能控制好？四大系统，百年大计教育为本，最重要的教育先行，22年我做培训应该是行业没人跟我比，蔡老师我俩应该差不多，我70%的精力都是在做培训，根本没有单一的去卖产品，这个就是我们做代理能成功的，最好的经验就是不是为了产品而卖产品，一定要把自己的高度抬高，看整个行业去做事情，盯单一产品没有未来的，所以我们的中威咨询我们培训部独立的中威咨询，未来我们有培训，我们有认证，我们还有店面的营销活动，我们培训有技术人员，销售人员，店长，投资者以及做店铺营销活动五大类培训在做。那么第二就是管理模式，未来的F2大B，F2小B，2C的管理软件管理交易平台我们投资，我们来开发，我们来做，我这个当中不仅仅是大2B小2B的管理模式，我免费给所有的加盟店用，另外所有的一千万车主在我们总部大B上直接可以联系上，这样的话才能做到可控，而且我才知道不要过分的透支消费者，这个才是重要。
第三个品牌推广，这个是单个零售店难做的，线上线下推广这个是要烧钱的，鞠姐说了我们先赚钱，不赚钱烧什么，我根本不认为我们这个行业烧钱可以烧得出来，您真的实质服务做不好，失去了信任，消费者都不信你，你烧钱有什么用？烧钱烧投资者的钱这个是不负责任的，在我们这个行业行不通，我们是服务行业就要把自己该做的本分做好，做明白，然后是资本青睐我们，欣赏我们。我要让买我股票的人一百年都愿意出手，这叫有本事，我们不是上市为目标，不是忽悠那个钱自己跑路，这样的企业家不是企业家，是商人骗子，在我们这行业最好不要出现，所以在这个品牌推广里面，我们确实要媒体的渠道去宣传，需要用钱，那么这样推广线下需要能接得住，服务实体接得住，为什么阿里也投资大润发，为什么投资大润发？他也需要实体店，所以大家要有信心实体店的重要，那么最后才是供应链。
未来我们的连锁店里面隔热膜是威固品牌、漆面膜是优帕品牌，脚垫是威璐，我们有自己的美容产品，有保险、金融、二手车还有新能源汽车，大家要记住新能源汽车未来的销售绝对不是4S店模式，所以我们有了五千个网点之后线上新能源成交之后，线下需要体验交车和后服务平台，真的有五千个店什么都可以谈，这一点我很认同。刚才分享嘉宾的观点，所以后市场的累是我们分工不明确 ，对一个汽车后市场人从业要求太高了，但是我们做了这个门市之后，做了这个模式之后，大家会发现你零售店苦恼的员工的培训，你不会交给我来，薪酬、绩效、真那样的设置我来，好营销活动你不会我来，产品你不知道未来的预期你也不用管，我提供，所有你店里的产品我提供，出了问题我负责，线上推广大数据分析跟你没关系，这个我来做，你只需要把你自己的两千个客户做好、服务透就可以了。所以这么一个最大化细分工之后，一个零售店的从业者你只要知道第一把你的装修标准收拾的干干净净，第二标准的销售流程，第三标准的施工服务流程，第四车主真的有另外需要的时候你把他解决好，你发现你这个店就可以盈利，当然任何一个零售门店以后未来的盈利都是有限可以计算的，因为你的工位，你的面积，你的人工，你所有的营业额算得出来，你的毛利算得出来，你赚的钱也算得出来，所以在我们这个行业是可以长远做的行业，但是大家要知道知足，我投入多少我回报多少，要知足之后你才会感觉没那么累，如果你野心太大，你在这个行业做不大，这是我们行业未来情况一定是这样的。
但是做到这样子一定要有优势，大家都是有资金优势，觉得这个行业不是，对于我自己来讲资金我当然不缺，我觉得最重要的是团队的优势，还有上下的齐心，经销商22年跟我走过来对我的信任和支持，包括蔡老师说的在全国各地，你们首先全国各地的跑，首先找的肯定是威固的店，这是什么意思，因为我们培训做得到位，因为威固确实有销售的能力，确实做得到它比别的店入门要快，但是也是这么多经销商的认可，一定要有这样的能力，那么另外要把连锁这个事情做好，不管哪个平台做，哪个公司做，一定要有这么多的优势才能去把它真正的做好，如果不是这样的话，我觉的不管谁做的话都比较累，所以总结下未来的竞争不是单一产品，我卖膜你卖膜，我卖漆你卖漆，我卖车衣你卖车衣， 不是，未来的竞争是一个平台跟另外一个平台的竞争，平台有大有小，平台的定位可以不一样，我们的经营范围可以不同，但是未来都是一个融合，所以在未来的里面，我觉的这就是一个困难时期，当然这也是个奋进的时期，更是一个更新的时代，
从表面上看好像是市场在洗牌，其实是背后在洗人。凡是懒惰懈怠、心态不端、不愿改变、不愿接受新鲜事物的，不学习、不成长的都注定要被时代淘汰，未来属于即敬业，又懂趋势还能与时俱进，愿合作、肯付出、能不断提高自身、不断创新、有责任、有担当身心合一的人，祝愿姐妹们你们都成为这种人，祝愿你们都有美好的未来。
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