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2021年4月15日，由八点车讯、浙江冠英联合承办，A股上市公司龙蟠科技可兰素冠名的可兰素杯第四届中国汽车后市场转型升级高峰论坛暨浙江冠英刹车片新品发布会在长沙会展诺富特酒店盛大召开。
会议现场，行业资深专家蔡桐才老师干货分享，内容整理如下：
非常荣幸受主办方的邀请，来为各位做15分名钟的分享，如何应对汽车后场升级转型。那么众所周知，这几年我们行业的生意越来越难做，很多人尤其是老人做着做着就不知道怎么做了，他不会干了，他觉得有点迷茫，甚至有点恐惧。所以大家在过去几年里都提到一个字眼：转型升级。转型升级实际上在我们行业里有两个误区，今天在一开始我想跟各位谈谈这两个误区，到底在在哪里？
我相信各位很多人都听过，我们门店的生意不好做，它有一个最大的原因，是我们门店太多了，供过于求，到处都是门店，由于竞争，所以我们生意不好做了。我个人觉得这就是一个误区，实际上我们门店供过于求，过去、现在甚至到未来一定都会发生，而目前其实不是门店太多了，生意不好做，而是我们这个行业越来越走向分工。比你专业的人越来越多了，所以不好做了，不是说随便上个商品，就可以做的好，不对。因为比你专业的人越来越多，我们行业里还有一个问题也出现了也是一个误区。这个误区就是告诉我们很多人因为生意不好，所以他用引流的模式，他希望能够有更多的客流量，所以他牺牲了客单价。
各位有没有发现客流量乘客单价就是等于营业额，它虽然平均客流量增加了，但是平均客单价大幅的降低，反过来它营业额低了，这是我们行业转型升级另外一个误区。所以在误区里面，实际上我个人认为转型升级，尤其是我们门店更应该注意到这几个事情。在今年内我碰到了两个，个人认为在我们行业里做转型升级做得非常好的门店。这两个老板一个是80后86年，一个是90后92年，一个是洛阳的海空汽修，另外一个是东莞的彭林汽修，这两个年轻人都是修理工出身的。他们把公司变成了个平台，现在两家公司都有20多个门店，每一个门店都很小，100平方米以内，投资金额绝对不超过15万。店里的服务人员只有三个，一个店长带两个技师，没有客户休息区，没有收银台，全部都是微信支付。用这样子的模式来做，他的门店非常的轻资产经营，每一个门店每个月的费用不超过2万，他的店长就是股东，就是他原来的修理工组长出来做店长。一个店投资15万，店长投资5万，老板投资10万，分红的时候店长分60%，老板分40%，非常的明确的一些目标跟数字，他的店长就要管两个人。
我们行业里最麻烦的就是管人，店长是修理工出身，他不会管人，他管两个人刚刚好。全帮带他会，你让他管5个人8个人他就管得很糟，所以像他们这种转型升级的思维模式，我很欣赏他把他的公司做成了平台。他的店铺做成了共享，他的员工在上面，老板做成了创客，他的服务就很个性化，它的数据全部都是营销用数据化，待会我会提一提，然后管理工具化。我个人觉得转型升级不是说我要增加一个项目，增加一个产品，不是这个概念，一定是老板的思维，要做全面性的转型升级。
我们来看看在我们汽车服务这个行业里面很多人都认为我们的竞争对手就是我们的同行，我们家隔壁的老王，我们对面的老张都是我的竞争对手，其实这是犯了极大的错误。我们的同行绝对不是我们的竞争对手，我们的竞争对手到目前个人认为还没有完全浮出水面，你们可以看得到这个养车，那个养车，一大堆全部都是互联网的巨头，现在在市场上大举的侵占我们的市场。实际上他们来势汹汹很可怕，各位都可以看得到目前这几个行业互联网的巨头，我个人认为到今年年底，他们的加盟店、连锁店可能会超过2万家。
前几天有一家什么养车在西安搞了一场活动，随随便便700多个人来，随随便便有200多个排着队去加盟，是为什么？因为他们很彷徨，很茫然无知，他不知道该做什么了，实际上我觉得这些互联网企业他们的思维跟我们不一样，因为他们的目的是希望他们的公司非常的值钱，而我们的目的是希望我们的店能够赚钱，所以他们希望值钱，我们希望赚钱，其实压根就搭不到一块，但是我们门店很多人都愿意去加入他们的品牌，为什么？这就是我在讲我们自己得要转型升级找到我们的出路，只有找到我们的出路，我们搭建平台，我们自己做我们的生意，将来才不会到这些平台上去给别人来打工。
我觉得转型升级的过程里面老板的思路要非常的清楚，加入了别人的平台很简单，你的门店里面至少要装25个摄像头，我的门店里面好朋友卖个东西放个易拉宝立马被罚款，门店的所有权跟门店的经营权，基本上都不是你说了算。其实大家要注意到这个，就是我们在转型升级里面各种的模式跟方法，大家都要自己知道。除了这个以外，我还想提给各位一个我们未来门店的发展，我个人比较倾向看得到的是属于小而精的门店。大而全的门店在过去几年已经凸显出来经营的劣势。我们可以看得到它一定是要有平台赋能，然后线上即可由数据做分析，门店服务再加上及时共享，轻、薄、短、小、快，绝对是门店的一条出路。刚刚我讲到的东莞的彭林养车25个店，每一个店都不会超过100平方，每个店三个人，没有客户休息区，就这样在做，每个月的费用在2万以内。每一个举升机定的目标，目前三个月是4万，六个月就要6万，2个举升机，一个店的营业额要达到12万。毛利有50%，费用在2万，各位觉得他赚不赚钱？
他们的思路非常的清楚，我去看到90后80后我吓了一跳，他们没有经过什么正统的培训，就靠着他自己的想法就可以研究出来自己转型升级之路，我挺钦佩他们！而且我预估像这种小伙子将来会越来越多。他们做的都是社区店，都是小小的店，没有很豪华的布置。这个顶啊地啊都是非常简单，但是我告诉各位生意非常好。他们的费用控制得非常的适合，轻、薄、短、小、快，我认为是我们转型升级下一轮竞争里面重要的一个数字，叫轻、薄、短、小、快。
我们再来看一看什么叫数据化的距离，数据化的运营非常重要。现在我们很多的门店转型升级都用了互联网的工具，各位都知道车子一来，手机拿出来一扫车牌号，马上就知道这个车过去来过我们这里多少次，他今天要来买什么？我能够卖什么给他？我店里有没有库存？我要卖他什么价钱，全部在你的重要主管的手机后台，一目了然，这个就是我们在讲未来的竞争绝对是数据化的竞争。
我们很多门店都会觉得大数据跟我们没关系，我是一个小店，其实你自己小店里的大数据那才重要。因为这些大数据是你日积月累，每一个客户到我店里，我要给他做25项检查，检查完了以后就在手机上输入到你的数据库，甚至在手机上拍视频拍照片，输入到你的数据库。6个月后当客户来的时候，一进门你就知道他今天来换两条轮胎，三元催化器要清洗一下，有可能脚垫坏了，要换个脚垫。非常的精准，因为这个就是我们在讲门店的转型升级，一定用互联网工具把你的大数据做好。而很多的店，尤其沿海的店现在都在用这个东西了，车一来一扫描就知道，所以他很重视他的进店量。比如说进店量，根据大数据它可以联系那些最近要来的客户，他可以用联系，让他的进店量保持一定的数值，然后转化率。客单价，刚刚我提到一个客单价，我们行业现在目前最让我担心的一件事，我们很多门店为了要让客流量增加，牺牲了客单价。各位去想想看，当客单价下滑的时候，想要拉升客单价是非常难的事情，这是行业转型升级目前面临着一个隐忧。
我们再来看一看引流的成本是越来越高了，车主的转化率越来越低，我们通常做了一个促销活动，引来了大批的流量，但是各位知道吗？去年我们做了个统计，转换率只有3%，我引进100个客户花了那么大的成本，转换率3%，这客户来了以后都要运用我们的销售技巧去忽悠客户来转换。客户现在很清楚了，所以这种转换率这么低，反而把你的客单价拉得很低，所以我个人认为我们未来在转型升级的时候有一点一定注意到，流量思维，流量思维固然重要，但是绝对不是绝对决定你门店胜负的唯一的标准，一定是留下来的留。你必须要在你的客户里面筛选，做一些特殊的服务，个性化的服务，这样你才有反败为胜的机会。所以我认为未来的引客固然重要，但是留客比引客还要重要。
我们再看一看未来的门店，我们应该做三个改变。
01从推销产品到营销项目
现在有一些互联网，移动互联网时代之下，推销的技术已经不重要了。不像过去我们卖的商品要有很多的推销话术，训练我们的销售人员给了很高的提成，忽悠车主，现在不需要了。现在车主他比你知道的早，他还比你知道的多。我们一定需要把我们的营销项目做最好的体验，而且告诉他价值所在。所以推销产品这个时代都过去了，一定是用互联网营销的思维。这个营销项目里面有一个非常重要的就是抖音运营的营销。各位注意看，我们行业里面也出来了很多后起之秀，尤其做汽车改装、做汽车隐形车衣高单价的门店。好多个抖音做得非常成功，还是会到他的店里。所以短视频营销、抖音营销，这都是未来的一个发展。我相信待会潘丽华潘总、王海霞王总都会跟各位讲，因为他们在抖音上也做得非常成功。所以我觉得营销未来一定是要注意到这些。
02从增量到存量市场
因为我们存量市场还毕竟有这么大！
03从已知需求到激发需求
激发需求，就我讲的大家一定要善用新媒体，我觉得是我今天想跟各位提供点意见，就我们在转型升级的时候，不仅仅是产品项目，一定是你的思维必须转型升级。
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