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2021年4月15日，由八点车讯、浙江冠英联合承办，A股上市公司龙蟠科技可兰素冠名的可兰素杯第四届中国汽车后市场转型升级高峰论坛暨浙江冠英刹车片新品发布会在长沙会展诺富特酒店盛大召开。
会议现场，钜轩微修董事长王海霞女士做了精彩分享：新零售 大融合，内容整理如下：
行业领导，还有我们尊贵的嘉宾，大家下午好！接下来我今天给大家分享的主题是新零售大融合。今天我们蔡老师也有讲到我们的门店成功与失败它是有公式的，你如何去引流，如何去转化，如何去提高你的客单价，如何提高你的复购率？今天我们的潘总也提到新零售的概念，所以今天以我们钜轩微修，我们上海总部人车生活馆真实的一个案例给大家分享。所谓的汽车后市场的新零售的这样一个概念，所以我底下的副标题是线下实体店运营的标配。
今天我们所有的终端门店的老板都应该看重新的商业模式。简单的介绍一下，我是钜轩微修的品牌创始人，来自上海。今天现场有很多的都是有做美容的，有做养护的，有做膜的，唯独微修我是唯一的。所以我们钜轩的广告语叫一把喷枪汇天下，小刮小碰找钜轩。我们现在主要是有四个板块，70个盈利点，应该来讲是从2010年开始到现在，我们全国的加盟商实际上已经将近达到8000家，我们全国的分公司差不多也达到了180家。从2020年到现在，我想我应该可能是第一次出来跟大家分享，我不知道在疫情之后，大家现在的生意怎么样，你是属于暴利期，还是属于微利期，还是属于无利期？
今天我想要通过我的分享，给我们所有行业的同仁一点点的信心。其实我觉得任何一个行业再好，也有人不挣钱的，任何一个行业再不好也有人盈利的。我想说的是也许你不盈利，是因为你的商业模式跟这个时代不匹配了，各位同意吗？我觉得任何一个行业一定没有越做越好做的，各行各业都是越做越不好做。所以我们的商业模式真的很重要。管理大师彼得德鲁克曾经说，他说当今企业之间的竞争不是产品与服务之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。
今天的成功两种人，一种是特别聪明的人，一种就是特别勤奋的人。
今天很多的企业都说生意越来越难做，都是因为什么？行业的周期，任何一个行业都是从暴利期进入到微利期，进入到无利期。今天我们看一下中国虽然有3.5亿的汽车保有量，但是有158万家的终端门店。你会看到说任何一个城市美容店有多少？修理厂有多少？快修店有多少？轮胎店有多少？竞争非常的激烈，可以说是竞争白热化。在2008年我进入汽车后市场的时候我就对我自己说，一我不会跟电子商务成为竞争对手，二我不会跟资本家成为竞争对手，所以我选择了一个细分的领域就是微修。很多人可能对微修的概念都不是特别的清楚，简单的给大家科普一下，微修它的定位就是围绕汽车的外观件，将内饰件表面修复翻新和DIY改色。其实我觉得我非常感恩在汽车后市场我是另辟蹊径的，没有人做微修，所以今天我想要跟大家分享的，我们说任何一个行业，我们都是从无到有，从小到大，从强到久。
企业与企业之间的竞争已经不再是产品竞争、品牌竞争、服务竞争、资源竞争，而是发展到商业模式的一个竞争。我们说在战略和执行之间的商业模式已经成为了企业经营的指导方针，是企业参与市场的一个核心。到底什么才是商业模式？直白的就是说企业通过什么样的方式和什么样的路径盈利。你任何一个行业它都分为消费市场、创业市场和资本市场，我想说钜轩是我们汽车后市场为数不多的。消费市场我也做，创业市场我也做，资本市场我也做，什么概念？消费市场我在2019年的时候，我在上海投资了一个直营店，我用互联网+的模式到目前为止我的抖音流量从10月20号到现在已经有755万的流量，现在有6万多的粉丝简单的给大家一个数据，上海本地的汽车保有量是350万，外地的汽车外地的车牌差不多有150万，也加在一起有500万的汽车保有量。钜轩在微修的这个领域里面，我只要2%的市场份额，也就是500万的2%就是10万的汽车保有量。每一个客户一年只要在我钜轩消费2000元，各位什么概念？是不是一年就是2个亿！所以我怎么能够服务好这2个亿，我必须要借着资本的力量。钜轩人车生活馆在上海闵行区曹建路169号，是没有任何自然流量的，但是现在4个车位差不多不到200个平方，当天可以产值将近3万元左右，一个月将近产值100万。今天人车生活馆无论是它的平效比，还是它的单价，还是它的利润率，还是它的复购率，应该来讲在中国汽车后市场所有的终端门店当中一定是第一的。
接下来我可以给大家展示一下我们的数据，我觉得今天所有的终端门店的老板，我们今天的商业模式到底是什么？一定是围绕这4个维度的。
提高客流量 提高转化率 提高客单价 提高复购率
我们说流量是1其他都是0同意吗？今天我们潘姐也提到，所谓的新零售一定是人货场的。那么我们在改革开放初期，你只要有产品，你就可以赚很多钱，但是到第2个阶段，光有产品不行，你得要有品牌，到第3个阶段我们说得渠道者得天下，那么在第4个阶段一定是得用户者得天下。钜轩之所以成功，是因为我们始终围绕这4个维度。
一、我们始终借助互联网的力量，百度、360、搜狗，包括今日头条以及抖音，还有大众点评，我们是通过全网营销的一种手段，持续不断的给门店曝光以及引流。
二、就是要提高转化率，我们说这个世界上最大的悲哀就是光有流量没有销量，所以转化率就会变得第二个重要。
三、就是你怎么提高客单价，今天钜轩我们平均客单价能够做到1777元，这个数据我不是胡说的，是有报表的，所以今天我们所有的终端门店我们一要提高客流量，又要提高转化率，又要提高客单价，还要提高复购率。
一直以来给自己的定位是但凡没有复购率的项目，我一律不做，所以这就是我们的成功的一个核心。那么我们通过4个方面持续不断的去优化。第一个不断的优化我们的项目结构，过去只做微修，现在我们在2020年的9月9号新成立了一个品牌叫威尚膜，光威尚膜我们有20个盈利点，是和大师贴膜刘凤喜我们2个人合作的一个新的品牌。其次就是洗、美、护的板块，还有一个就是汽车内饰改装和升级。所以我们为了持续不断的提高我们的转化率、客单价、复购率，我们在项目上面不断的做优化和升级。第二个就是优化产品的什么？定价策略，我说定位定天下，这个价格真的很重要。那么其次就是不断的优化我们的销售渠道，以及我们的推广方式。那么通过所有的互联网的运营下来，我觉得抖音平台是所有的平台当中最好的，关键是成本最低的没有之一。所以我觉得今天我们所有的无论你是制造商、品牌商还是实体店，我们都要重视抖音的运营。
我们说所有的老板，无论你是属于什么样的企业的性质，我们都要一手抓收入，一手抓成本，而不是单纯性的产品的思维。我把新零售的概念定位为人货场。第一个你用什么样的渠道进行获客，你是通过电视获客还是广播获客，还是通过抖音获客，还是通过百度获客，还是通过地推的形式去获客？数据决定成败。如果你无论做什么，你在你当地的市场只要你能够占到2%的市场份额，你就已经非常的厉害。客流量提升一倍，转化率提升一倍，包括我们的客单价提升一倍，复购率提升一倍，4的倍数就是16倍。我觉得今天所有的汽车终端，我们能够用互联网的思维经营现代的企业，所有的企业都值得重新再做一遍。第二个就是货，第三个就是场地，我重点给大家来分享一下。我们讲说人分为两个部分：外部叫用户，内部叫团队。今天所有的企业，我们是论商业模式最核心的一个部分，我认为叫入口大战，圈人比赛。我发现我们行业的同仁越来越多的人借着抖音去推广，越来越多的人在做直播，今天你用什么样的途径获客变得非常的重要。
很多的企业老板都在说，现在生意越来越难做，甚至是赚钱很难，赚不到钱。其实我想说表面上看是缺利润，实际上是缺业绩，看似缺业绩，实际上是缺流量，缺流量其实变得非常的重要。当下的核心竞争力一定是得入口者得天下，判断一个企业生意好不好，关键看他人数多少就知道了。一看都是人干啥都能成，一看没有人干啥都不成，各位同意吗？今天我们获客的渠道很多，所有的实体企业我们真的正在面临着一个转型，如何借助互联网？互联网其实大家不要惧怕，实际上它就是一个营销工具。刚刚我们企业家私董会李强，中国汽车维修与保养杂志社李社长，我只是用10分钟的时间就教会他拍短视频，其实只要你愿意学习，互联网可以大大的为你来效力。
我们可以应用的渠道很多，但是你只要会用互联网，其实互联网不用花什么钱的，我现在有750万的流量，上个月就光抖音给我带来280万的业绩，关键不花一分钱的广告，各位请问好不好？所以你就会发现今天我们的互联网的平台很多，我们可以用微信的图文，我们也可以用微信短视频，我们可以做抖音，我们可以做大众点评，我们可以用今日头条，我们可以用百度、360、搜狗，都是可以给我们门店进行引流的。你会看到说百度百科、百度知道、百度贴吧包括百度地图都是免费的。你只需要把你企业的信息上传上去就可以了，真的很简单。
互联网营销它分为付费推广和免费推广两个方面。付费推广，我们可以做关键词的广告：比如我们常常选择的可能就是百度、360、搜狗、阿里系，包括大众点评、抖音，它可以免费也可以进行付费推广。第二个就是免费推广：我们可以选择用病毒式营销、微信营销、视频营销。百度系、知乎、简书、小红书它都是免费的。你只需要注册账号就可以，有一个人专门负责运营就可以了。包括网络媒体的公关和全网营销，当然这个我们钜轩做的是全网营销，不但是线上还有就是线下。过去很多人叫我叫展红，因为什么？逢展必参，地推我也做，展会我也参加，但是互联网营销我也做，我是中国第一批做电视购物的，电视广告我也做，所以真正的叫线上加线下全网营销。任何一个企业除了营销以外都是成本，营销是一其他都是0。
任何一个行业你会发现抖音、百度、大众点评、微信都已经成为了我们的一个重要的流量入口。那么如果你现在还没有涉及到互联网的话，个人觉得你现在集中精力做抖音，目前是所有互联网的平台最公平的一个平台，关键是成本最低的一个平台。为什么这么厉害？因为他的算法，抖音短视频并不是说你给广告费就可以让你上的，不是这样的。它有一套算法就是看你的点赞率、评论率、转发率和它的完播率，也就是你的视频的品质，只要你会拍短视频，你可以不用花一分钱，就可以瞬间获得非常大的流量。因为我们知道说现在抖音的日活跃用户已经达到了7亿，未来一定是全民皆抖音，弯道超车最佳的机会。
今天无论你是多大的企业，多小的企业，我觉得这是弯道超车最佳的时机，因为它的内容智能分发机制，未来5-10年都不一定有企业能够超越他，所以真的特别的鼓励大家去研究抖音。这边给大家来看一下，因为2020年疫情，所以变得没有客户上门，我也出不去怎么办？我就在公司里面研究如何做直播，我就开始研究抖音，我开始研究大众点评，我从10月20号才开始发第一个短视频到目前为止，我的流量达到744万。我现在同时有运营三个抖音号，第一个抖音号是我自己运营的，其他两个抖音号是我的员工在运营。任何一个企业的核心，也就是老板你需要亲自的去学习互联网营销，如果你只是请一个职业经理人，或者是让你的管理层去学习，我想说互联网营销可能会很艰难，如果老板亲自参与的话，就会变得非常的简单。到目前为止，我的抖音的粉丝已经超过了6万，大家可以看一下我的一条短视频，竟然有217个客户进行咨询。我的公司在上海竟然有天津的客户，竟然有深圳的客户，竟然有温州的客户到上海来找我补漆，这其实就是叫粉丝经济对吗？去年2020年疫情期间，有一个网红叫薇亚一年直播带货做了1000多个亿，中国2000多个上市公司没有干过一个网红，未来我觉得所有的企业家都应该成为网红，是这样吗？
给大家看一下现在我们从一个烤漆房变成两个烤漆房，变成三个烤漆房，因为现在有足够多的流量，一个烤漆房一个月可以产值30万，那么三个烤漆房一个月可以产值90万到100万。大家可以看一下数据，也就是说我700多万的流量，6万多的粉丝，到目前为止我的4个车位不到200个平方，7500元一个月的租金，当天产值超过2万块。我的平均客单价已经做到1777元，那么我预计未来的收益至少不会低于1.2个亿。6万个粉丝，一个客户一年只要在我这边消费2000块，我的一年的产值就是1.2个亿。所以各位你对当下的中国汽车后市场的消费市场有一点点的信心吗？我觉得但凡赚不到钱的，是因为你用过时的方法在经营现代的商业。
那么人、货、场其实它就分为一个外部是客户，内部是员工。还有一个企业如果要做大做强，因为我的目标在上海要开20个店，因为我的目标是500万，我只要占2%的汽车保有量，也就是10万辆车，那么我要服务好这10万辆车，1个店怎么能够，所以未来我的目标就是在上海至少要开20个直营店，那么我一定会借助资本的力量。今天并不是说我们光懂得互联网就一定能够成功的，我觉得你的项目重要，任何一家企业的产品和项目的定位无非就是遵循这三个策略。第一个策略叫针锋相对，跟最强的对手对着干。我在08年的时候，我就说第一我不会跟电子商务成为竞争对手，我的实体门店我不会卖脚垫、卖座垫、卖香水，因为天猫、淘宝支付宝太多了。第二我不会跟资本家成为竞争对手，什么途虎养车、车享家，他们但凡能做的项目我一律不做。所以我采取的策略就是填空补缺和力拼细精。再一个没有被开发的市场，我要想办法做到头部企业，今天在所有的汽车后市场如果他知道微修的话，就一定知道钜轩，知道钜轩的话，他就记得那个广告语叫一把喷枪汇天下。钜轩推出了一个叫微创点喷精修，大家都知道传统的钣金喷漆指甲盖大小都要整面喷的，但是今天我可以做到会多大补多大。第二个传统的一个面的钣喷至少要隔一天或者两到三天，但是我能够做到两个小时交车。所以一个差异化的项目加上互联网快速的传播等于成功，
我们第一个专利就是微创点喷精修，现在已经成为了一个网红。现在这个项目在抖音上很火。我们只做小刮小碰，大事故、大钣喷我是不做的。第二个就是轮毂涂装线的专利，可以做轮毂的修复翻新，还有车灯的修复翻新，包括内饰件的修复翻新，它也是一个专利。最后我给大家看一下我的场地，我们必须要打造一个超强体验感的这样的一个场地。场地我们分为两个方面，一个叫实体店的场景，还有一个叫互联网的叫虚拟场景。那么这是我们大众点评的这样的一个展示，我的抖音号叫钜轩微创点喷精修，你也可以去搜一下我们的网站，包括抖音，包括大众点评，我们线上的店我们也要足够的去重视。
我们可以看到在上海在整个汽车后市场我们在大众点评上不是排名第一，就是排名第二。在整个闵行区我们始终是占第一的，只要你搜索关键词，无论你是美容的，无论你是钣喷的，我都是在第一位的，这都是我们大众点评上的一个好评。这个就是我们的公司实体门店，这是一楼的场景。今天我们所有的实体企业形象高大上已经不要再说了，不要再强调了，这是我们的一个外观，这是我们微修的区域。在中国来讲的话应该也是数一数二的。这个是我们整体的一个车间，这是我们威尚膜的一个车间，楼下有一个休息区，楼上也有一个休息区，这是我们的展厅。未来钜轩我们打造的是一个三网合一，七网融合的一种商业模式。因为时间的关系，今天我只是简单的给大家讲一下我们钜轩的一个新零售的模式。
我觉得起点决定终点，出身决定一生。布局决定全局，开局决定结局。今天的成功源于昨天的布局，今天的布局造就明天的辉煌。
（本文字已经确认）
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